Excerpt of Qian Ning's <> 14/21: The New Battle Field in the 21st Century 作为推销员，他所推销的东西是远洋货轮的航线和集装 箱的舱位。在几年里，他迅速学会了一整套美式推销技巧：怎 样从电话本上寻找潜在的顾客；怎样打电话预约面谈，让人 在百忙之中抽出时间听你胡扯；以及最后怎样在面谈的半小 时里说完原本两个小时也说不完的话，让人以为占了大便宜 似的买下你的东西。 在那几年中，他不但练快了嘴巴，磨厚了脸皮，学会了 和日本商人、韩国商人、越南商人、南美商人打交道，还渐 渐培养出了一种敏锐的市场意识。 他在那家美国公司里很快就站住了脚。公司的报酬待遇 不薄，衣食可以无忧。不过，他知道，在公司做一个推销员 是没有什么前途的。1988年回北京时，他很喜欢看“人艺”演 出的美国话剧“推销员之死”，但他死时，可不想只是一个推 销员。 他耐心地等待着机会。 机会终于来了。不过，与其说他等来了机会，不如说他 发现了机会。 当时，南非政府由于实行种族隔离和种族歧视政策，在 国际上受到广泛抵制。许多国家与南非都没有正式的外交关 系。但实际上，许多国家都与南非有着大量间接贸易。他知 道，对航运业来说，这里有着一个很大的市场。 1990年，他辞去了那家美国公司的推销员工作，创立了 自己的“远洋运输代理公司”。不久，第一笔佣金汇到了他公 司的帐号上。 他的生意迅速扩大，很快就由航运业扩展到与之相关的 保险业、进出口贸易。他的眼光也由南非转向东欧、越南…… 作为一个中国人，他仍然无法忘情于中国大陆的那个巨 大市场，幻想着有一天能在那里一展身手。 这些年来，他一直试着与各种中资公司的代表和国内贸 易代表团打交道。在这方面，他在美国学到的那一套就不顶 用了，有用的倒是一位旧日同事的开导：“想作国内买卖？先 别充大爷，先学会装孙子。”所谓“装孙子”，就好吃好喝地 招待对方，再多赔笑脸。不过，有时这还不够。有的国内贸 易代表团来了，吃完喝完，就会提出：“让我们也开开眼，见 识见识那些国内看不到的……”而生意里的“猫匿”也越来 越多。 为了开拓国内市场，他回了不少趟国。每次回来就感叹， 说国内远没有形成一个以质量和价格为基础的公平竞争的市 场。在国内，人人抱怨“全民经商”。实际上，应当抱怨的或 许是当前经商的方式，而不是经商的人数。 他又在耐心等待，相信自己的机会一定会到来。 在无数投身商潮的中国留学生中，他不过是其中的一个。 随着越来越多的留学生毕业和在美居留，在美经商的留 学生人数也在日益增多。留学生经商已渐成一种蔚为壮观的 潮流。 当年，多少满怀“做学问”的热忱赴美“深造”的中国 留学生，一到美国就发觉，美国社会的结构重心不在政治，不 在文化，甚至不在科学，而在商业经济。历史上，有一个美 国总统曾说过：“美国的事业就是商业”（The business of American is business. ）的确，在美国社会里，一切价值都可 以用商业价值来衡量，而商业上的成功又是一切成功的不可 缺少的基础。作为一个充分发展的商业社会，在美国办一家 公司远比在中国申请一张护照容易。充满机遇和挑战的商业 世界最终将吸引许多有才华和胆识的留学生投身其中，成为 他们争雄的战场。 二次世界大战之时，人类在战场上以血肉之躯相互拼杀； 战后，东西方之间开始了以激烈的军备竞赛为特征的“冷 战”。如今，“冷战”结束了，一场新的以贸易和商业为形式 的经济实力的较量又在国际间迅速展开。下一个世纪，中国 能不能崛起，很大程度上取决于在这场较量中的成败。 (14/21 end)