五粮液集团携手史玉柱 3亿元砸进保健酒
2008-10-29 09:18:38 星期三 21世纪经济报道网络版 作者： 文静

就在五粮液(000858.SZ)着手收购五粮液集团酒类相关资产，以斩断和集团之间的利益输送链条时，“断血”的五粮液集团开始培植其新的利润来源——自己做大保健酒。

10月28日，五粮液集团董事兼五粮液保健酒公司董事长陈林在北京人民大会堂召开新闻发布会宣布：五粮液集团联手史玉柱旗下的巨人投资有限公司，签署了长达30年的战略合作协议。未来3月，五粮液将砸进3亿元的真金白银推广新开发的保健酒，以换取8亿元的销售收入。

双方在协议中表示，除了刚上市的一款五粮液保健酒外，正在研发的另一款功能性白酒3-5年后上市，届时仍交给巨人投资来运作。目前，双方已成立了项目组，产品的生产和研发放在宜宾五粮液集团总部，销售则在位于上海的巨人投资。今后，双方的合作范围将不限于保健酒。

巨人投资常务副总程晨告诉记者，在3-5年内，巨人投资将大力发展健康产业，和白酒企业的合作目前只选定了五粮液一家，至于利润双方如何分成，她以商业秘密拒绝透露。

史玉柱在记者采访时说，巨人投资最大的优势在于营销力量。他作为巨人投资公司的大股东，事实上并没有参与管理和经营，但该公司的销售收入仍按年均20%的速度增长。11年来，巨人投资成为了全国保健食品龙头企业，其拥有的两款保健品“脑白金”和“黄金搭档”创造了上百亿元的销售收入。

在营销队伍上，巨人投资在全国拥有14000人的销售队伍，经销商覆盖了全国两三百个二三级城市和上千个县。他认为，作为五粮液保健酒新品的全球营销总代理，巨人投资的营销团队和五粮液“中国酒王”的品质相比，无疑是“黄金搭档”。

事实上，双方的接触早在几年前就已开始。直到今年1月，史玉柱包机到宜宾，双方谈妥，将各自利用在品牌、技术、资金和营销网络等方面的优势，先就保健酒领域展开合作。

在此之前，五粮液的保健酒一直优势不突出。五粮液集团保健酒公司成立于2001年，旗下有包括“雄酒”、“藏秘康佑”等不少高端保健酒品牌。几年下来，经营状况并不乐观。据保健酒公司内部人士透露，目前五粮液保健酒的年销售收入约为1亿元，这在去年，五粮液集团250多亿的销售收入中，显得微不足道。

王国春承认，保健酒是五粮液的弱项，主要是由于“以前五粮液对保健酒一无所知”，因此“五粮液在保健酒方面进展缓慢”，“市场营销是五粮液的弱项”。

随着史玉柱的加盟，程晨表示，光新推出的五粮液保健酒新品一项，两三年运作下来，估计销售收入在25亿元以上。

有资料显示，目前，保健酒行业销售总额以年均30%的速度在高速递增。2001年，全国保健酒的销售额仅为8亿元，但到2005年，行业已经实现45亿元的销售规模，去年已经达到60亿—70亿的规模，预计今年将突破100亿元大关。国际上保健酒、养生酒、营养酒的消费量占酒类消费总量的12%。但在国内，这个比例其实还不到1%。

程晨表示，和“脑白金”、“黄金搭档”一样，对五粮液保健酒的推广主要瞄准中国白酒消费人群的中间市场，即二三级城市。但有业内人士质疑，惯常于操作保健食品的史玉柱这次是第一次喝“白酒”，虽然“黄金搭档”也按照“脑白金”的思路进行运作，但是从销售业绩看来，已难现“脑白金”的辉煌。

记者从广告片中也看到，对五粮液保健酒的宣传沿用了前两产品的宣传模式。“脑白金”和“黄金搭档”密集的营销宣传战，以及网游领域的营销做法到底适不适合有文化底蕴的中国白酒，尚很难说。

毕竟，就目前来看，国内运作最好的海南椰岛鹿龟酒、湖北劲酒等保健酒，年销售收入加起来也不过10亿元左右。