送交者: skipper3 于 2006-3-18, 13:11:23:
回答: 你们的二手PC能产业化么？还是skipper3能看出点儿门道，虽然他不是这个领域的 由 AA 于 2006-3-18, 07:58:30:
基本上都可算是外行领导内行，比如卖飞机的可以去管电信公司，买肥皂的可以去领导网上购物，他们做得都挺好，因为不管企业的产品是什么，归根到底还是营销，而营销的策略手段和产品本身虽然有关系，但是这样的关系并不是决定性的。所以我看你们非要争出个一二三，要对这件事下结论，你们最好在市场营销的大框架里讨论，我在这儿就给你们定个大框架：
首先是市场定位，你打算针对哪一个市场和市场区间，这是企业战略层面上的大事，一定要做好。市场定位弄不好别的都免谈。这件事非常难做，特别对没有知名度的新企业，因为这个定位不仅是对产品，而且还对企业本身。这两者必须统一，否则肯定成不了大事。企业本身的市场定位是个长期的战略决策，在信息资本等稀缺资源很有限的情况下做长期打算是很难的一件事。
然后是产品营销的基本要素，其中包括：
1。产品定义和设计，你要实现什么样的功能，什么层次的质量要求，什么样的售后服务，产品的寿命周期，还有品牌名称等等。你们的争论现在基本上是局限在这个要素里。另外现在你们说的只是产品的一部分，最后他们必须连软件一块卖，你不能希望普通中国用户跟你们一样自己装软件。所以软件也是产品定义的一部分。
2。销售和服务渠道，这里包括销售（批发加零售）和服务网点得设立，销售和服务人员的雇佣和培训，是不是利用现有的电器零售网络还是搞独立的直售网络，物流和库存管理等等。老美企业在这点上是全世界做得最好的，他们非常强调customer reach。
3。促销，这里包括广告设计和投放，知名度开发，短期折扣，非常规销售等等。拿俗话讲就是要赔本赚吆喝。
4。价格，这里文章大了去，比如怎样根据地区市场的消费能力制定零售指导价，如何根据代理商的规模能力制定批发价等等。
只有以上几件事都做对了（包括决策和执行），一个产品才会成功。另外和普通商品相比，计算机这样的高科技产品还有他的特殊性，比如市场对新产品的接受不是连续的，第一批小批量上市可能会比较顺利（因为总有一帮人会不计后果出钱买他们自己不太懂的新玩意），紧接着可能就是销量迅速下降并持续一段时间，所谓的“鸿沟”， 然后市场才可能慢慢开始接受，销量开始回升。这个“鸿沟”对企业特有挑战性，大部分本来有前途的小公司就在这段时间里因为运作不当或资金短缺而死掉。我猜这个龙芯计算机的“鸿沟”是在上市后6-12月之间，所以我说他们必须准备好头十二个月要赔很多钱。
你们现在可以讨论了。